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[营销销售] 企业营销成功案例:青啤的通吃法则

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发表于 2019-1-27 13:06:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
最能体现青啤经营艺术的,莫过于它的扩张以及消化被购并企业的做法了。

  先说扩张。

  北到鸡西南到珠海,青啤购并的企业在中国的沿海地带已经形成了一条“疏”、“密”不一的飘带。密集的区域集中在珠江三角洲、长江三角洲、北京、山东等经济较发达地区、中心城市和水源地;松疏的区域虽然企业少,但战略位置十分重要,比如西安啤酒厂占据了西部地区的要塞,鸡西、鞍山啤酒厂在东北地区形成呼应等。

  仔细分析,这样的布局是有其讲究的。青啤华南事业部的深圳、斗门、三水三个企业,华东事业部的上海、扬州、芜湖三个企业,均呈三角形分布,其鼎立之势既有利于互为依托稳固三角形之内的市场,又有利于形成合力开拓三角形外围的市场。难怪彭作义把这种布局形象地称为“组合拳”:“单拳”出击,无论是直拳还是钩拳,都是单薄的,“组合拳”则可以威力大增。

  据悉,青啤这种四处落子抢占“大场”的做法始终遵循着四条原则:市场布局合理--每个企业要有半径150公里以上的“市场圈”,不能造成市场重叠;市场潜力大--这一地区的人口密度、消费水平、消费习惯等,符合啤酒企业的市场拓展要求;有一定的人才资源--被购并企业要有熟练的啤酒生产线操作工人,有一定的管理基础;长短期利益兼顾--被购并企业既要在短期内见到效益,又要有适合长远发展的巨大空间。

  其实,除了这四个原则外,青啤还有一套规范而细致的购并运作法则。例如在选择购并途径的时候,青啤一直坚持破产收购、政策兼并、控股联合三种方式。无疑,这样做可以最大限度地保证购并的低成本。目前,青啤所购并的31家企业,收购投资加上技术改造投资,比正常建厂的投资降低了2/3。也就是说,如果正常建一个5万吨的啤酒厂,投资需要1.5亿元,青啤购并5万吨企业的投资平均则为5000万元左右。按照啤酒企业的惯例,5万吨的产销量为盈亏平衡点,青啤购并企业的盈亏平衡点则降到了3万吨。
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