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[营销销售] 销售经理的黄金周生活

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发表于 2019-2-1 19:06:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
国庆长假。金九银十的销售金科玉律以及假日经济的消费能力周期释放,让这样一群人进入一个超级紧张的阶段。他们是处于战术制定和监督执行岗位的销售经理们,分析战势、寻求促销策略、布局、鼓动士气、督战——中国经营报记者走近这群人,期望通过他们的视角解剖企业的国庆假日促销策略,寻找年年有今日的促销酣战中,不同企业各有千秋的精妙战术。

  在人们开始打算自己的长假安排时,他们的冲锋号角早已吹响了——

  卖场篇

  江远涛:秘密方案精准制导

  公司:大中电器

  人物:华北分公司移动事业部经理

  常规打法:15天内差价退款

  黄金周策略:放弃彩电主攻手机

  9月30日中午见到江远涛时,他已经连续一周每日睡眠不足两小时了。面前的江远涛虽面露倦意,却对即将到来的“十一”手机大战仍是掩不住的兴奋。

  卖场策略:偏打手机产品

  今年“十一”,家电连锁大都毫无悬念地将今年最为火爆的平板电视,作为促销重头戏。惟有大中,出人意料地将手机放在了与平板同等的主打地位上。

  江远涛表示,这主要是出于战略考虑。“手机零售店、专业手机连锁店等周边外围对手也参与了这部分市场的瓜分。而彩电则已几乎完全进入到由卖场集约化集中销售的阶段。因此,这也就意味着彩电份额已达到极限,哪怕想再增加1%也会十分辛苦却收效甚微。而手机则不然,大量新增用户和每年80万~100万部的手机淘汰率,都让大中拥有了挖掘更多市场空间和挤占周边对手的机会。”

  战术安排:1000套表格防止泄密

  为了在“十一”7天达到“手机销售8万部,销售额1.5亿元,力保35%、冲刺38%市场占有率”的目标,江远涛几乎是“拼了命”。

  按照他的安排,“每天每个门店都会有三套标有代号的作战方案,并分为防御型、进攻型等等,以便可随时根据市场销售情况及对手的动作策略予以迅速反应,在一小时内将新方案全部执行到位。”
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