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[营销销售] 管理:销售原理

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发表于 2019-2-5 14:13:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
我们都知道,销售的目的是把我们的产品卖给客户把钱收回来,可就是常常弄不明白,我的产品明明比竞争对手的更优质、价格更便宜,客户还是购买了竞争对手的,难道对手还给了他什么好处?还是用了什么手段?;为什么同公司、同样的产品,我的介绍使用说明比我的主管介绍更详细,在我请求主管出面后,客户却购买了,是因为我主管的面子大还是什么原因?

  因此,我们一起来探讨一下销售的原理以及销售的关键。

  中国人的造字非常有趣,首先,我们来看一下“销”“售”“买”“卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。

  “销”的是什么?---自己。亚洲成功学大师陈安之先生说过:“卖产品不如卖自己”,世界汽车销售冠军乔吉拉德说过:“我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我---乔吉拉德!”各位知道,产品和顾客之间有一个重要的桥梁,那就是销售人员本身。由上面两位大师的话中,不难发现,一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上!当然这一个是建立在业务员本身的自信上的,因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。

  假如有与客户面谈的机会,在你还没有开口和客户沟通时,你的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触,成交的机率有多高,假如客户在第一眼不能接受你,他还会给你介绍产品的机会吗?因此,在形象方面,要使自己看起来象你销售的产品(符合你产品的特性),要使自己看起来象这个行业的专家。在业务界常流传一句话:为成功而穿着,为胜利而打扮!

  “售”的是什么?---观念

  观---价值观(重要与不重要)

  同样的产品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样,假如一个是“一万富婆”和另一个“亿万富婆”,在你和前者沟通时,他的观念是“能省就省”,你告诉他买了这套可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,我用了会有什么效果,钱不重要,重要的是有没有效果。
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