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[营销销售] 追寻企业的“非客户”

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发表于 2019-3-2 07:48:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
客户,是企业管理中永恒的主题。现代企业,从制造业企业到零售企业,从服务性企业到高科技企业,大家都在谈论客户,都在研究客户。市场营销学也早已经从以产品为中心转变为以客户为中心了。

  既然如此,杜拉克为什么还要谈论客户呢?他的研究方法和最后结论和其他管理学家以及市场学所讲的有什么不同呢?

  事实上,杜拉克关于企业目的的论述,一直到他的“事业理论”,都围绕着“客户”这一主题展开,特别是他独创了“非客户”的概念。

  企业的天职是什么?

  要理解什么是企业管理,必须知道企业是什么;要知道企业是什么,就必须从理解企业的目的开始。

  社会之所以需要企业,是因为企业在社会中扮演着一个独特的角色。

  首先,企业是社会财富的创造者

  市场不是由上帝创造的,也不是由经济力量创造的,而是由企业家创建的。在企业家向顾客提供某种手段、满足他们的需求之前,顾客也许已经感觉到这种需求,但是这种需求的欲望只是顾客的一种意识,甚至无意识。只有当企业家的企业行为把这种理论上的需求变成为实际需求,产生了客户消费所需要的产品或服务以后,才会有顾客,才会有市场。

  在电脑还没有被发明以前,有谁觉得需要电脑?没有。那时还没有电脑,怎么可能有对电脑的需求呢?人们有的也许只是一种模糊的概念:如果能有这么一种设备,能够帮助人们计算,能够给人们的生活带来娱乐,能够给人们的学习带来方便,那就再好不过了。

  是谁创造了这样一个庞大的电脑市场,创造出了那么庞大的客户群呢?是企业家们。企业家通过他们的创新活动,通过他们的生产活动,通过他们的营销,把电脑送到千家万户。是他们创造了客户,为社会创造了财富,同时也为自己创造了利润。

  其次,企业的结果,应该在企业的外部

  病人与医院的关系是比较能够说明企业的结果必定存在于企业之外这个问题的。
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