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[营销销售] 未来行销攻略:从大众行销到大众直接行销

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发表于 2019-3-28 10:55:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
每年总会有人做“大手笔”的行销攻势然而业绩却象“小弟弟”一样千呼万唤不出来,每年也总会有人从手指缝里抠点“毛毛雨”做推广但效果就象“山洪爆发”一样挡都挡不住。

  我注意,我诧异,我迷茫,我思索,我若有所悟。

  这说明了什么?这说明了原来奉为“金科玉律”的大众行销(肯定有人叫屈说老早就“皈依”目标市场行销了,但且莫慌待我来问你,哪次行销企划你的目标市场是低于一亿人的?哪次你的区域市场不比欧洲的一个国家还要大?)已经江河日下、昨日黄花了,明天的规则将是大众直接行销。

  什么是大众直接行销?最简单的理解就是利用并非“一无是处”的大众行销替产品扩大声势作为“开路先锋”,然后利用“小打小闹”的直销方式与客户亲密接触做“临门一脚”的工作。但入门的时候光知道ABC就行了,要“登堂入室”仅仅停留在字面上的理解就远远不够了。

  一、大众直接行销强调“战略柔性”而非“核心能力”

  随着MBA“满天飞”,核心能力已经成为“放之天下而皆准”不会出错和放在任何场合都令人“肃然起敬”不会出丑的口头禅。然而当代唯一不变的就是变化,行业频繁的结构性变化使得关键成功因素越来越捉摸不定和反复无常,今天的“核心能力”明天极可能就是“核心无能力”。君不见,MOTOROLA又是搞“基于能力整合的战略并购”,又是搞“全球领先的研发项目管理”,又是“世界第一家推行六西格码”,不可谓没有“核心能力”,也不可谓没有“持续一贯”地坚持和巩固其“核心能力”,然而使尽浑身解数始终争不过NOKIA。

  所以,宁可选择建立在多个层次上并能灵活切换的“准核心能力”,也不要去想那种“一条路走到黑”的“核心能力”。

  二、大众直接行销强调“飞机+坦克”式的整合思路

  去年的“美伊战争”再次震耳欲聋地反应了这一原则,没有飞机,坦克势必碰上坚强的抵抗,没有坦克,飞机是占领不了阵地的。这本来是个简单的道理,但在中国企业界有不少人愿意自行降低“智商”来无视这条法则。有两等人,一等人是“飞机派”,崇尚“斩首”战术,认为大规模的空中优势必能“让市场臣服”,比如海王,大众行销被提得高高的,区域推广被摔得瘪瘪的;还有一等人是“坦克派”,崇尚“毛泽东战略战术”,言必称“游击战十六字真决”,经常以“扎实的通路终端推广”自豪,但他们偏偏忘了没有“三大战役”这样的大规模正规战,毛泽东是不可能将老蒋四年之内就赶去台湾的。
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