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[营销销售] 康师傅渠道建设 将“物流”与“商流”分开

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发表于 2019-3-28 16:01:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
进军大陆市场,初战失败,一战成名,“康师傅”成了方便面的代名词,顶新在大陆崛起为食品业老大。盲目的多元化扩张使顶新差点万劫不复,但是成功的挽救策略又使它顺利突围。其大都市密布、县乡皆知的通路精耕使顶新渠道无忧。2002年底,顶新借味全杀回台湾,谱写了一曲完美的台湾企业征战大陆的传奇故事。

  从亏损中崛起的“面王”

  1988年,二十八岁的魏应行,带着家族重托,揣着股东股本来到大陆,寻找合适的投资项目,他先后在北京、济南建立了制油、制蛋酥卷的工厂。虽然通过精彩的的广告和良好的品质,使得大陆民众妇孺皆知,但是这两者均由于价格过高,而当时老百姓的收入有限,购买力非常低,市场很难打开。到1992年,魏应行所带全部股本几乎都赔了进去,但这次涉足食品领域为顶新进入方便面行业积累了很多经验。

  例如,顶新在做顶好清香油、康莱蛋酥卷时,都发现配套不完善,开始卖油发现没有车运输,只得组织车队。想在零售店卖零散油,却没有打油器,只得生产打油器,结果企业从主营业务不断扩散出去,不断膨胀,膨胀过程中需要不断投入,但这种投入又不能同时从市场上得到经济的回报。直接导致的结果是投资增大,收益周期变长,投资风险也随之增大。而以后再做方便面时,顶新则是把合作的台湾配套厂家搬到了国内,这种务实的方法解决了配套问题,同时大家有钱赚,风险共同承担,不能不说也是吃一堑,长一智。

  顶新做方便面,完全是一次偶然。1991年,魏应行去外地出差,返回北京要坐十八小时火车,魏应行拿出从台湾带来的方便面,香味四散,大陆同行都说这方便面怎么这么香,分给大家吃,都说很好吃。魏应行想,既然大家这么喜欢,为什么不能生产方便面?经过调查,发现国内市场上的方便面,要不几角钱一包,质量很差,一泡就软了,而且包装简陋,又不注重宣传,十几年如一日的一个模样。要不就是进口方便面,价格都在5元、10元钱一包,普通老百姓消费不起,多在宾馆和机场销售。市场两极分化,而中间的空白区域却没有企业做。
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